ノンカスタマイズでSFAパッケージを導入
営業情報のスピードアップと若手営業の育成ツールとして活用

「FASTSFA KM+の試用版を実際に使ってみて、非常に融通のきくシステムだと感じました。日報がワークフローの仕組みになっておらず、送付先を作成者が自由に選べるようになっています。これなら、営業報告を社内のどの社員にも送ることができ、我々が目的としている情報のスピードアップに最適だと思いました。」

SFAパッケージで機能のカスタマイズすることなく安価にかつ短期間で導入。営業担当の日報を開発部門もオンラインで閲覧できるようにし、社内の情報共有および顧客対応をスピードアップ。若手営業の育成を目標として、「気づき」を起こさせるSFA活用を提案。

導入の背景

個々の営業活動の“見える化”による事業拡大に向けて

有害ガスを簡単に測定する機器として発明された「北川式ガス検知器」。この検知器を製造・販売する会社として設立された光明理化学工業は、1947年の設立以来、日本産業の成長を、安全衛生を守ることを通じて支えてきた。現在では製品ラインナップを拡充し、検知管だけでも300種類以上に及び、アジア諸国はもとより、欧米を含めた世界中に販路を拡大している。また環境問題、特に排出ガス規制に対し、簡易で正確に測定できる機器の開発など、ガス検知器で培った技術をもとに社会インフラの安全・安心に取り組んでいる。

ガス検知器は、商業製品というよりも、国策の需要に基づいて開発されてきた製品だ。ガラス管を使ったガスの簡易分析製品を開発している企業は世界でも同社を含めて4社しか存在せず、同社の需要は安定して推移してきた。しかしビジネスの拡大に伴い、営業情報の伝達スピードが鈍化し始めた。

SFAシステム導入のきっかけとなったのは、営業部門の活動報告がなかなか上がってこないという、社長からの指摘だった。「経営者層の営業活動の把握は、事業拡大において非常に重要ですから、我々はこの状況を重要視したのです」と営業企画室 部長 新元 進二 氏は当時を振り返る。激しい営業活動をしなくてもある程度の需要が見込める市場ということから、営業的手法や経験則が浅い点も否めなかった。そのため、問題が発生したときの対策を講じるスピードを早める必要もあったのだ。

また、同社の営業職の年齢構成が、中堅層が少なく、熟年層と若年層が多い「ひょうたん型」になっていることから、若年層へのノウハウの継承が思うように進まないことへの危惧も高まっていた。こうした状況から、トップダウンの指示により、営業活動情報のスピードアップと若手育成のための施策に着手することが決定された。

導入の経緯

小さく始めて大きく育てる。
ステップアップが容易で柔軟性の高いパッケージソフトを選定

光明理化学工業は営業の先端情報が社内のすみずみに伝わるシステムが必要と考え、さっそくSFAシステムの導入検討に入った。生産管理や販売管理のシステムは、必要な情報をシステムへ確実に入力しなければ、業務がまわらないが、SFAシステムは導入しなくても営業活動はできる。そこで、「SFAシステムはそもそも入力する必要性がないシステム」と考えるところからスタートし、最初からあらゆる情報を入力する必要がなく最低限の情報を入力すれば使い始めることができる簡単なシステムで、かつ習熟度に併せて活用度を高めていけるパッケージソフトのSFAシステムを探し求めた。

パッケージソフトは「カスタマイズにコストがかかる」と敬遠されることもあるが、新元氏はパッケージソフトについて次のような認識を持っている。「8割の機能でしっかり仕事ができるなら、残りの2割が使いづらかったり、いらない機能であってもいい、購入したままの状態で十分です。SFAパッケージソフト採用の可否は、我々の目的に則した機能としてのパフォーマンスが得られるかどうかで判断します。100％満足のいくものにしようとすると、お金がいくらあっても足りませんからね」。そのため、SFAのパッケージソフトを検討するにあたっては、カスタマイズはいっさい考えなかったという。

「あるパッケージソフトを使いこなせるようになったら次のレベルのパッケージソフトへ移ればいいのです。そのパッケージソフトに会社がぶらさがって使い続けていこうという考え方は、会社の機能そのものを固定してしまいます」と語り、パッケージソフトを企業の成長に従って「脱皮」していくものだと位置づける。使い勝手よりも、社員に自らの仕事に対する「気づき」を与えられるかどうかを重視。使いこなすところまで習熟していない現時点で使い勝手を論議する必要はなく、そのため最初から現時点の社員のレベルに合わせることは考慮しなかった。それは、結果的にはレベルを落としてしまうことが長年の経験からわかっているからだ。

数種のSFAパッケージソフトが候補として上がった中、最終的に「FASTSFA KM+」を選定した理由として新元氏は、「FASTSFAの試用版を実際に使ってみて、非常に融通のきくシステムだと感じました。日報がワークフローの仕組みになっておらず、送付先を作成者が自由に選べるようになっている。これなら、営業報告を社内のどの社員にも送ることができ、我々が目的としている情報のスピードアップに最適だと思いました」と語る。

システムの概要

機能カスタマイズなしのスピード本稼動

光明理化学工業は2007年4月末に富士通へ問い合わせを行い、FASTSFAのデモ見学と試用版の試用を経て、6月には正式発注を行った。導入にあたっては、一部の画面表示を差し替えたのみで、機能カスタマイズをまったく行わなかったこともあり、9月1日には本稼動という短期間導入を実現した。

情報のスピードアップを目的として、同社が営業担当にFASTSFA KM+の利用を義務付けた機能は「活動予定」「日報」「アクションプラン」の3つ。従来の日報は、1週間単位でまとめて上司に報告していたが、1日につきA4用紙1枚という制限があったため、狭いスペースに合わせた簡単な報告で終わってしまっていた。FASTSFA KM+では2,000文字という十分なフィールドが用意されているため、より詳細な報告が可能になった。

また、日報の送付先を作成者が選べるため、取引先との対話のなかで疑問として上がったことを報告する場合は、日報申請のときに開発部門担当へも通知できるように、開発部門担当へもユーザーアカウントを発行、営業担当より通知された日報に対し、すぐさま開発部門担当からコメントをフィードバックできるようにした。

FASTSFA KM+のユーザーアカウントは、営業と開発、役員の他にも、総務、および各営業拠点で内勤している営業アシスタントにも発行した。総務は、人事評価の観点から常に社員の勤務ぶりをウォッチしておくべきとの考えからだ。また営業アシスタントは、直属の営業担当の予定を把握し、顧客への応対に活かすことを狙いとしている。これは同時に「営業担当が入力を怠けないように」という裏の効果も期待してのことだ。

導入の効果

営業活動報告が、部門内の管理文書から全社的な販促情報へ

FASTSFA KM+を導入して3ヵ月が経った。本社営業部 部長 吉村 輝喜 氏は、「これまで営業報告の内容は、すべて上司を経由し、上司が判断して関係者へ通知していましたが、今では個々の担当者が自分の判断のもとで通知相手を選定できるようなりました。FASTSFA KM+の導入により、日報が上司に報告するという“営業部門の内部管理情報”から“会社全体の販売促進情報”に変わったと実感しています」と語る。「私自身も、本社にいながらにして、札幌から福岡まで、日々の営業先端情報が翌朝には確認できます。従来は翌週にならないと報告があがってこなかったため、最新情報を電話やメールで都度問い合わせていましたが、今はスムーズな情報共有が達成できています」（吉村氏）。

営業担当の日報が開発部門へも送られるようになったことで、開発部門の意識にも変化が見られたようだ。「営業担当の日報を見ることで、そのすぐ後ろにお客様がいるということを感じますから、切迫した気持ちでフィードバックしてきます。いやな道具が入ったと思っているでしょうが、常にお客様の存在を意識するための啓蒙としては、我々の狙いどおりです」と新元氏は語る。

FASTSFA KM+への入力は、熟年層の大半を除いて、ほとんどの営業担当が行うようになった。熟年層が入力しないのは想定内であり、問題視していない。一方、入力が定着してきた若年層も、FASTSFA KM+を使いこなして自分で営業のプランニングができるようになるにはもう少し時間がかかりそうであるが、もともとFASTSFA KM+は若手営業を育てる道具として導入したパッケージソフト。自らが意識付けしていくには経験則が必要であり、数を重ねていくための時間も必要だ。そのため同社では4～5年のスパンで効果を見ていくとし、若年層での現時点におけるFASTSFA KM+の定着を評価している。

今後の展開

営業拠点数の拡充に伴う営業担当間のコミュニケーションにSFAシステムを活用

光明理化学工業は、神奈川県川崎市の本社以外に、米国も含め計7ヵ所に営業拠点を持ち、2008年3月には仙台営業所を新設した。営業拠点数の拡充は同社の中長期展望にも盛り込まれており、全国各地、世界各国の顧客に向けた営業活動は、より一層強化されていくという。

拠点の拡充には地区割りの変更が伴う。そこで同社は、旧担当と新担当の密なコミュニケーションを図って引き継ぎ業務をスムーズに進める手段として、FASTSFA KM+に蓄積される営業活動の情報を活用しようとしている。取引先の生の情報というものは、きれいに文書化した資料よりも日々の営業活動報告にこそ現れてくる。人間性や嗜好なども含めた取引先のあらゆる情報を共有することにより、円滑かつ継続的な関係構築につなげたい構えだ。

同社は20数年来、基幹ハードウェアに富士通製品を採用してきており、富士通を古くから知る企業の1つでもある。「富士通の本来のスタンスは、とにかくどんな方面からでも企業をサポートすること。いざ応援、となったときの総合力には、非常にパワフルなものがありました。これからもそういったサポートをお願いしたいです」と新元氏は今後の富士通に期待を寄せる。社会の安全・安心に取り組む光明理化学工業のビジネスを、富士通はITでしっかりと支えていく。

---

担当営業のコメント

【光明理化学工業株式会社様 会社概要】

本事例中に記載の肩書きや数値、固有名詞等は掲載日現在のものであり、このページの閲覧時には変更されている可能性があることをご了承ください。